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                2019年餐飲業生意疲軟怎樣促進營銷

                時間:2019-05-20 14:15:07 | 責任編輯:安迪

                [摘要]隨著各類餐飲企業如同雨后春筍般的拔地而起,競爭越來越厲害,出路在哪兒?生意怎么做?如何保持業績的持續增長?這些成了餐飲企業業主和餐飲企業經理人最為關心的話題。

                隨著各類餐飲企業如同雨后春筍般的拔地而起,競爭越來越厲害,出路在哪兒?生意怎么做?如何保持業績的持續增長?這些成了餐飲企業業主和餐飲企業經理人關心的話題。

                2019年餐飲業生意疲軟怎樣促進營銷

                生意疲軟的跡象已經波動性出現,帶來的困惑和緊張是我們今天話題得以展開。通常生意疲軟分兩種情形,一種是市場無需求或者需求不足;另外一種原因是市場飽和,競爭加劇。針對 種情況我們需要的是通過營銷手段來刺激需求或者是引導需求;而目前的形勢并非是市場無需求或需求不足,而是競爭導致了市場的蛋糕不夠分,在這樣的市場環境下,我們來分析單體餐飲企業該如何做好營銷?

                  一、診斷營銷管理

                  1、市場定位

                  定位是決定方向的問題,如果一家餐飲企業定位有誤,那么銷售再努力也是收效甚微,在競爭激烈的環境下更是如此。餐飲企業要根據自己的地理位置,裝潢風格,設施設備等硬件來明確自己的定位,選擇正確的目標市場。也就是要知曉自己的優勢是什么,同時站在消費者的立場來審視餐飲企業,在消費者心目中的地位?哪個消費群會喜歡?回答了這些問題,才能利用餐飲企業現有資源獲取相對份額的目標客源。

                  2、客源結構

                  任何餐飲企業僅專注于一個目標市場是不現實的,獲取更多的細分市場是必須的。分析以往的數據和競爭對手可以得知,我們的生意來自于哪里?各自的比例是如何?如果是開業一年以上的餐飲企業,就很容易通過往年的資料來確定各個細分市場的份額,只有通過對這些數據的分析,才能知道哪一塊市場是 主要的市場?哪一塊市場還有潛力可以挖掘?重要顧客有多少?只有通過對客源結構的分析,才能制定出針對各個細分市場的營銷策略和行動計劃。要完成目標,就需要:

                  1)對市場環境做一個的分析。

                  2)主要競爭對手有哪些?

                  3)餐飲企業的價格策略是什么?

                  4)選擇這樣的細分市場的目的是什么?

                  5)采取什么樣的營銷策略和行動?計劃要細化到具體行動的執行人和執行時間。通過這樣的分析,就容易了解特定細分市場的營銷努力是否夠?是否還有增長潛力?從而通過合適的銷售策略和行動步驟來達到目標。

                  3、價格體系

                  餐飲企業的價格體系是不是合理?根據各類消費類型可以有菜單價,公司協議價,網絡訂房價,旅行社團隊價,宴席價等等,價格要根據淡、平、旺季來制定,可以根據產品的特色和一些資源,制定適合特定細分市場的包價。制定價格還必須參考競爭對手的價格,通過價格的調整來配合各個細分市場房間數量的增減,從而創造更多的營業收入。

                  4、推廣計劃

                  目標客源是通過哪些途徑來選擇餐飲企業的?什么樣的媒體可以吸引餐飲企業目標客源群的眼球?使餐飲企業在目標客源群中樹立特有的地位,要制定全年的廣告預算,計劃,媒體選擇,投放時間以及配合銷售的小禮品制作,銷售資料的設計印刷等都要有一個統籌的安排。

                  5、銷售隊伍的管理

                  先要審視銷售部的銷售計劃,銷售報告,每天拜訪的顧客量,打多少電話?郵寄多少資料?接待多少顧客來訪?等都要通過量化來做到。對合同范本的規范,掛賬申請的規范,應收賬款的比例是否合理?顧客意見是否有收集?是否能及時并有效得到處理?這些都是幫助餐飲企業增加營收的管理手段。其次,每天要對餐飲企業營業目標的進展和達成情況進行評估,預報接下來日子的銷售目標,翻臺率情況等,幫助銷售人員保持工作的激情。 后,設計合理的銷售獎勵體系也是銷售業績提升的一個重要方面。

                  二、創造優越性的產品

                  什么是市場需要的?用什么方法來滿足這一需要?這一方法有什么好處和需要付出什么代價?這些好處與競爭對手相比如何?在同質化競爭中,餐飲企業必須打造自己的品牌,要打造自己的品牌必須產品要有特色,這個特色可以是產品的差異化(特有性),也可以是產品與競爭對手相比的優越性。在現有餐飲企業產品的條件下,餐飲企業更要做到的是優越性,也就是,比競爭對手有沒有做得更好,這個“更好”是不是顧客所注重的?做到的“更好”有否被顧客認可?

                  要比競爭對手做得更好就要針對目標市場,來分析研究他們的需求,提供良好的產品和服務,才能使餐飲企業成為目標顧客的優選餐飲企業,這從廣告到實際運作都要圍繞目標市場來做足文章。

                  三、設計并兌現服務接觸點的服務

                  如今餐飲企業管理者都十分清楚營銷已經不是一個營銷部門的事,在餐飲企業打算提供優質服務之前促銷是沒有意義的,各種營銷職能必須彼此協調,餐飲企業其他部門必須樹立營銷觀念。

                  營銷的任務不僅僅是發現需求、創造需求并完成滿足需求的過程,而是要創造并傳遞顧客價值。餐飲企業不僅要與顧客建立一種相互信任的關系,同時要把這種感覺傳遞給顧客,顧客的消費體驗至關重要。美國飯店伙伴公司(hospitalitypartners)研究并確定了顧客逗留餐飲企業期間通常會有39個關鍵點,他們把39個關鍵點的每個接觸看作是一次服務機會,飯店員工可以利用這些機會,為顧客創造一個良好的服務體驗,使顧客有賓至如歸的感覺。

                  對一家餐飲企業來說,每天、每月、每年有不計其數的對客服務接觸點。在目前競爭激烈的市場環境中,餐飲企業如何生存,如何在競爭中脫穎而出,管理好這些接觸點,必將會為餐飲企業帶來良好的口碑,創造出驚人的效益。我們假設一家200桌的餐飲企業,全年平均上客率有60%,那么平均每天就會有4680個服務接觸點,一年就有1708200個接觸點。而這些接觸點就是展示餐飲企業品牌形象,為顧客提供優質服務,與顧客建立關系的關鍵時刻,餐飲企業若對這些接觸點的服務進行精心設計,并通過一線員工來兌現,必定能留住顧客的心。

                  餐飲企業可以通過發動全體員工,通過頭腦風暴法來不斷創新服務點子,從而在一個特定的服務接觸點,為顧客創造價值。例如:“迎賓臺”這個接觸點。我們發動員工來自問:

                  1)我怎樣利用這個服務機會,使顧客更感到受歡迎?

                  2)我怎樣利用這個服務機會,為顧客提供更多的信息?

                  3)我怎樣利用這個服務機會,使顧客感到更加愉悅?

                  4)我怎樣利用這個服務機會,使顧客感到備受關心并且省去許多煩惱?

                  5)我為餐飲企業爭取到這位顧客了嗎?

                  要做到員工與顧客的接觸點能夠完美無暇,餐飲企業必須招聘到樂意服務的員工;將餐飲企業的服務宗旨反復灌輸給員工;不斷培訓員工在關鍵服務接觸點的服務技能;將餐飲企業的組織結構扁平化,授權一線員工??梢哉f,當員工與顧客之間的接觸點是良性互動的時候,員工就如同一張活名片,為餐飲企業樹立了良好的形象和口碑。如此,不管競爭如何激烈,因為餐飲企業的營銷管理是到位的;產品的優越性贏得了顧客;并通過接觸點的服務設計就能很好地守住顧客。

                本文內容來源于:餐飲杰
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